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華夏酒報：龍晟酒業 經銷四特酒的“哲學”
來源：來源：華夏酒報 時間：2015-03-17 閱讀量：13570
2015年春季全國糖酒會召開之前，《華夏酒報》記者采訪了河北、河南、山東、安徽、江西等地的部分酒類市場，不少經銷商反映，今年春節前后的白酒市場表現較為理性，白酒消費并沒有因為旺季來臨而升溫，節后銷售趨于平靜。但江西上饒龍晟酒業商貿有限公司卻出現另一番情景，據龍晟酒業總經理胡和龍介紹，今年春節前他們經銷的四特酒比去年同期增加一倍多，眼下雖然春節已過，銷售情況仍然很好，首季實現開門紅，全年銷售額有望突破5000萬元。
《華夏酒報》記者了解到，在白酒市場普遍低迷的形勢下，龍晟酒業之所以取得令人欣喜的業績，主要得益于他們堅持以科學的經營觀指導營銷，用辨證的經營觀維護市場鏈條的高效運轉。
在合適的地方賣合適的酒
上饒市位于江西省東北部，東聯浙江、南挺福建、北接安徽，處于長三角經濟區、海西經濟區、鄱陽湖生態經濟區三區交匯處，自古就有“上乘富饒、生態之都”、“八方通衢”和“豫章第一門戶”之稱。全市人口740多萬，其中城鎮人口占45%左右，非公有經濟占全市GDP的比重達65%左右，為目前江西省內唯一高鐵南北交匯的城市，年旅客輸送量近2億人次。區域優勢決定了上饒這座城市的購買力比較旺盛、消費水平比較高。
龍晟酒業總經理胡和龍經過反復的市場調研后認為，上饒地區的購買力水平較高，特別是民營經濟比較發達。在中央限制“三公消費”新政出臺后，白酒市場雖然發生變局，但中高端白酒在上饒仍然會有著比較大的銷售空間。
白酒品牌琳瑯滿目，選擇哪種更為合適呢胡和龍帶領公司團隊深入市場考察，最終把目光鎖定在四特酒上，一是四特酒是中國傳統名酒，作為特香型白酒的領軍品牌，長期以來在消費者中有著很好的口碑，風味特點深受江西消費者的喜愛，在消費者培育方面有著良好的基礎；二是四特中高端酒的價位與本地區的經濟發展水平和社會購買力相適應，能夠形成特定的消費群；三是四特酒公司以客戶為尊，關注客戶需求，對于市場經銷的管理科學規范，對于經銷商有很好的扶持政策和售后服務。
2011年，龍晟酒業取得四特酒在上饒市的中高端酒經營權，獲準四特東方韻在上饒市的獨家代理權和四特15年、四特20年、四特1898等中高端酒的經營權。
龍晟酒業經銷四特酒4年來，銷售額連年成倍飆升，從2011年的300萬元增加到2014年的4300萬元，4年增加了14倍多，其中四特東方韻占比達70%以上。
胡和龍總經理對《華夏酒報》記者說：“現在看來，我們的路子走對了。不同市場的差異性是客觀存在的，是不以人的意志為轉移的。一個地區的經濟發展水平，決定和影響著一個品牌的市場空間。因此，四特高端酒在上饒大行其道，正應驗了那句話：“在合適的地方賣合適的酒。”
銷量大并非是“老大”
從事快消品的人士都知道渠道公式：鋪市數量（鋪市率）×單店銷量×維護力＝實際銷量，白酒也不例外。銷售量是大多數經銷商孜孜追求的結果與理想，也是經銷商業績的重要體現。但是，胡和龍認為，銷量大不一定能成為“老大”。銷量大，可能是因為廠家提供的支持政策促進了銷售的一時增長；也可能是經銷商采取了大力度的促銷政策形成的短暫現象。銷量大，不一定說明市場做得最好；銷量大，利益或利潤未必實現了最大化。比起銷售量，胡和龍更看重在當地區域內經銷商的話語權。
能否贏得話語權，關鍵在于核心競爭力的打造。為此，幾年來龍晟酒業從三個方面提升與突破，致力于核心競爭力的打造。
加強團隊建設，形成核心力量。為改變家庭作坊式的經營模式，龍晟酒業多年前就已注冊公司，進行公司化運營。公司架構科學合理，業務經理、策劃主管、各渠道通路業務員、財務、促銷員各個崗位職責清晰，“守土有責”。同時，培養了一批素質高、業務精的骨干營銷人員，直接掌控市場，快速反映和現場解決市場問題，有效穩定渠道網絡。
精耕細做市場，優化鋪市陳列。龍晟酒業配合四特酒公司，從長遠的眼光去考慮、運作、精耕市場。四特酒公司針對四特東方韻品種投入有門頭、陳列、氛圍包裝等專項費用，龍晟酒業在此政策的指引下，著力提升了核心餐飲、煙酒店終端直控，并適時在煙酒店、餐飲、團購和個人消費等渠道開展形式多樣、富有成效的促銷活動，拉動市場銷售上坎級、上水平。他們還根據四特酒公司的要求，對核心終端進行生動化陳列布置，在專柜陳列、價格標簽、燈箱片畫面、有效終端的拜訪量、優秀終端的活動支持等方面，都努力做好、做細、做實，建立起一個良好的運轉系統。
合理分配利益，編織密實網絡。胡和龍總經理向《華夏酒報》記者介紹說：“在白酒經營鏈條上，經銷商要賺錢、渠道二批商同樣要賺錢、終端也要有利潤。特別是現在的二批商和終端都經營著幾個或多個品牌，如果無錢可賺，誰還愿意跟著你干”所以，龍晟酒業一直以來都把產品運營的利潤空間盡可能的合理化，在經銷商、二批商和終端三者之間劃定一個合理的利潤區間，壓縮自身利潤，充分保證二批商和終端的利益。今年一季度，他們還為一批重點骨干二批商配送了面包車，更方便他們開展配貨送貨業務。通過這些措施，增強了二批商和終端的向心力、凝聚力，最大限度地排除競品在渠道環節上的阻力，在上饒市酒類市場擁有足夠的話語權。
惠及“下游”才能成就自己
目前，龍晟酒業在上饒市擁有35個二級批發商、80多家直銷酒店和70多家穩定的大客戶等。在與“下游”單位的合作中，龍晟酒業同樣運用“辨證觀”來進行監管與維護。胡和龍說：“只有‘下游’健康發展，才能不斷成就‘上游’。”為此，他們對“下游”一手抓監管，一手抓服務。
在管理上，龍晟酒業對二級批發商主要采取產品溯源、價格嚴控、網點登記的管理模式，每一瓶酒在出倉時都打上二批商的編碼，同時打上龍晟酒業的LOGO以及該批貨物的出貨時間，實行全市統一售價。二批商的所有零售網點必須到龍晟酒業登記，不準相互竄點、低價銷售，有效提升了渠道市場秩序。
在服務上，龍晟酒業保證及時送貨上門，不管產品有任何問題，業務人員都將在第一時間登門協助解決。四特酒公司投放給龍晟酒業的市場維護費用和優惠政策，及時下沉和落實到位，幫助二批商解決經營銷售中的困難。四特酒公司對餐飲氛圍店終端包裝有投入專項費用，龍晟酒業將費用投放至核心二批網點中，配以實物獎勵，建立起二批商與酒店良好的客情關系，借此打造四特酒氛圍，有效地拉動了四特酒銷售。有些二批商經營品牌較多，資金壓力較大，龍晟酒業便主動聯系銀行為其作擔保貸款，扶植了一批有潛力、講信譽的二批商，真正做到合作共贏，持續發展。
龍晟酒業總經理胡和龍（左一）在向客戶介紹四特酒
工作人員在對即將出倉的四特酒外包裝打編碼
